DESENVOLVIMENTO DE UM PLANO DE ATAQUE
Estudo do suspect
Estudar o suspect significa conhecer o perfil das empresas, seus objetivos, suas estrategias, e o seu orçamento.
Processo decisório
Envolve o entendimento do processo decisório de compra sob a perspectiva do suspect, através de três perguntas:
- que papel cada pessoa da empresa desempenha?
- qual o fluxo de decisão?
- quando elas decidem?
Que papel cada pessoa desempenha
É importante que o vendedor identifique rapidamente a pessoa certa e o processo de decisão dentro da empresa, para vender seu projeto. Isto, para que o ciclo seja menor e a venda, mais bem-sucedida. Os possíveis papéis desempenhados pelas pessoas que participam da aquisição de projetos de eventos são:
- Decisor final: é aquele que dá a palavra final na decisão.
- Influenciador: é uma pessoa de confiança para a tomada de decisões da empresa. Não é facilmente identificada por não pertencer, na maioria das vezes, da área de aquisição de projetos.
- Consultor: é um indivíduo de fora da empresa que pode ser consultado sobre vantagens e desvantagens do projeto.
- Executores: são as pessoas responsáveis pela execução do evento e podem vetar um projeto, a partir de análises e observações sobre seus pontos fortes e fracos.
Fluxo de decisão
Os papeis podem ser exercidos informalmente dentro da empresa, ou de forma estruturada, onde o processo e o fluxo de decisão são bem implementados e divulgados dentro da empresa. O projeto pode entrar na empresa através da proposta do promotor (melhor para ele, por ter menos concorrência direta), ou por pesquisa que a própria empresa faz de projetos que estejam alinhados à suas propostas de marketing (maior concorrência para o promotor).
Quando eles decidem ?
A melhor época para iniciar a negociação com os suspects realciona-se com:
a. Planejamento da empresa: é importante identificar os períodos em que o departamento de marketing estará em planejamento. Recomenda-se que o vendedor aborde o suspect pouco antes deste período para garantir que seu projeto esteja na pauta de discussões.
b. Calendário fiscal: as empresas trabalham com calendários fiscais diferentres e, por isso estabelecem metas de receita e estratégias diferentes, em momentos também diferentes.
Abordagens personalizadas
É necessário que o vendedor prepare uma abordagem para que a mensagem seja eficiente e resulte em uma reunião com as pessoas corretas. Quando o vendedor já conhece pessoalmente o profissional que vai abordar, a marcação da reunião pode ser mais simples. Entretanto, quando eles não se conhecem e, ainda, quando o suspect desconhece também a empresa e o produto que serão oferecidos, é preciso estabelecer um plano de entrada para cada contato dentro da empresa, contendo os seguintes itens: contato-target (nome da pessoa que será contatada); objetivo da abordagem (para cada pessoa pode haver um objetivo diverso); forma de abordagem (com a qual o interlocutor se sinta mais à vontade para um primeiro contato, que deve ser posteriormente transformado em um contato pessoal ); mensagem (que deve ser criada a partir das necessidades e dos anseios do suspect); e plano de conversa (planejamento da conversa, considerando possíveis respostas e dúvidas).
Campanhas personalizadas
O conjunto de todos os recursos de comunicação usados para contatar formalmente a empresa-target é chamado de "campanha". Os recursos empregaos nas campanhas de venda de projetos de eventos podem ser: e-mail de apresentaçao, envio de material, evento de lançamento, telegrama, campanha de mídia e e-mails sequenciais.
Um comentário:
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